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 ·前  言

        當下，很多機構暢談營銷鐵三角，很多企業在學習鐵三角，版本眾多，理解各異。本文解碼鐵三角的原型，敘述華為營銷鐵三角故事。借此，給有意者以參考和啟發。大變局時代適者生存，唯有擁抱變化，跳出舒適區，才能自救。

01

鐵三角原型: “三三制”

        三三制戰術較早起源于抗日戰爭期間，成熟于國共內戰，大量運用于抗美援朝戰爭，是我軍步兵訓練大綱中的一種步兵“班組突擊”戰術。在抗美援朝期間，憑借著這種戰術，我志愿軍戰士，在抗美援朝的戰場上，將裝備精良且人數眾多的聯合國軍打得暈頭轉向，甚至多次進攻至美軍的核心陣地。也是運用三三制戰術，志愿軍還將英國特遣隊全數殲滅，另外在對印的作戰中，三名志愿軍戰士利用三三制戰術，大膽縱深敵陣近十公里，連奪多個印軍炮兵陣地。類似的例子很多。

        LIN彪元帥發明三三制戰術的初衷，主要有兩個考慮：

        其一，進攻的需要-作戰效率。

        抗日戰爭時期，我軍由于裝備上的匱乏，不如日方裝備精良，作戰時，不得不常以密集隊形沖擊日軍的堅固陣地。按照當時的布置，三人為一個戰斗小組。在三人作戰小組中，這三個戰士分工十分明確，一個是進攻，一個進行掩護，一個則在進行支援，而三個戰斗小組就組成一個戰斗班，三個戰斗班則組成一個戰斗群這種沖鋒方式。這樣的隊形可以把落后的裝備，形成大的戰斗力，同時營造一種四面八方密集沖鋒的態勢，給敵軍造成巨大的心理壓力。

        其二，防御的考慮-減少傷亡。

        為了避免造成團滅，畢竟戰士與戰士之間有一定的距離，因此就不會被榴彈等武器造成大面積傷亡。由于人數較少，且覆蓋面較大，這就給敵軍造成了火力盲點，很大程度上減少了我軍戰士的傷亡，士兵存活率極大提高。三三制戰術中人和人的距離是7米，之所以要定在7米，主要是防止手榴彈來個“一鍋端”。而小組與小組之間的距離是20米到40米，這個距離，剛好又大于榴彈炮的殺傷半徑。

        如今人類科技日益進步，高科技武器越來越精準，威力也越來越大。但是，在瞬息萬變的戰場上，高科技武器并非萬能的。甚至如今，在美國的反恐作戰之中，也能看到三三制戰術的身影。事實上，三三制戰術并非教條的每次必須三個人組成戰斗小組，三人組成戰斗班，它的本質是進攻、掩護和支援協同作戰的戰術。經過無數次實戰檢驗，這樣的戰術只要需要進攻，就可能永不落伍。

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華為鐵三角起源-蘇丹模式

        故事源頭: 2006年，蘇丹電信獲得了毛里塔尼亞的電信運營牌照，準備在那里建造無線通信網絡。當時一共邀請了兩家供應商進行通訊設備的投標，華為是其中一家。

        接到邀標資格后，華為蘇丹代表處的銷售團隊很興奮，馬上開始忙碌起來，頂著酷暑，各產品線、交付線、客戶線、市場線的人員一起努力答標、講標、答復客戶問題，夜以繼日地忙了兩個多月。

        客戶召集的網絡分析會上，華為共去了七八個人，每個人都向客戶解釋各自領域的問題。客戶的CTO當場抱怨：“我們要的不是一張數通網，不是一張核心網，更不是一張交鑰匙工程的網，我們要的是一張可運營的電信網！” 華為出局！另一家公司100％中標。

◆ 投標失敗歸因于“散打”

        蘇丹的銷售團隊非常苦惱：為什么會輸？而且輸得這么徹底？問題到底出在哪里？華為團隊通過對蘇丹這個項目的問題的深入分析與復盤，發現了以下問題：01

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        一線作戰部門都在”散打“，各自為政，部門“墻”厚，跨部門溝通協調困難，項目銷售團隊溝通不暢，信息不能共享；

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        對客戶的需求和問題內部互相推諉，給出的答復不一致，面對客戶的深層次需求反應變慢、變遲鈍，讓客戶沒有信心；

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        各需求點不能形成一套整體解決方案，產品和解決方案不能滿足客戶的需求；

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        客戶關鍵關注點未掌握，交付方案不能讓客戶滿意；

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        客戶關系沒做到位，競爭對手的情報沒有掌握。

◆ 重新搶占市場歸功于“鐵三角”

        通過復盤，華為發現，面對運營商這種高復雜項目，華為當時的銷售組織與客戶的組織不匹配。華為還在按照零散、打亂仗、各自為戰的方式在運作 ：客戶線不懂交付，交付線不懂客戶，產品線只關注報價，各部門都只關注各自的一畝三分地。對于客戶的需求，華為更多的是被動響應、以我為主。用“散打”的方式打這種大項目，一定會失敗！

       復雜項目需要一個高度專業分工又高度協同的組織與打法，三者配合共同完成LTC流程，華為鐵三角應運而生。這種打法磨合近3年的時間，在蘇丹電信后面的一次采購中，華為重新奪回了市場。蘇丹代表處的打法被正式總結為鐵三角模式，在全球推廣。

01   建立跨部門作戰陣形

成立面向客戶的客戶關系、產品和解決方案、交付為核心的鐵三角組織

02   統一思想和目標

團隊實行統一目標（項目成功），統一管理(項目例會)、統一考核（共同的KPI），統一獎金包

03   協同作戰

三個角色的人員都與客戶接觸，所有信息團隊及時共享，重要行動事前達成一致，力出一孔

        正是鐵三角這一線作戰陣型，讓華為在全球各地，攻城掠地，戰無不勝。“鐵三角”組織變革只是華為無數變革之一，陸續進行了IPD、LTC、IFS等變革。2020年華為營收8914億，如果沒有美國的打壓，戰績或許可以過萬億。

03

鐵三角其他成功應用

三三制在NBA的應用

三角進攻，是NBA中經典的戰術之一，公牛、湖人都曾憑借三角進攻奪得多個冠軍。據說菲爾杰克遜他爹，當年在朝鮮戰爭中，被我英勇志愿軍的三三制戰術折服后，回國后潛心專研，研究出三角進攻戰術，傳給兒子菲兒杰克遜，統治NBA數十年。如今，因為各種原因，傳統的三角進攻在NBA中已經很少見到公牛的三角戰術。

三三制在美軍的應用

        美軍海軍陸戰隊第一分遣隊，隸屬美國特種作戰司令部，編制兵員400余人，指揮官為伊拉克戰爭期間帶領7人小隊摧毀伊軍兩座前沿軍事機場的科茨上校，全隊按三三制三人為一個火力組，九人為一個小隊，作戰時緊密配合，各負其責，相互掩護。每名士兵裝備有HK416步槍，攜帶16至21個彈夾，雙層防彈板戰術背心，單兵無線電臺，價格19萬5美元的黑蜂小型偵察機系等等裝備，是美軍海外戰爭中進行深入滲透突擊的一把利刃。

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中小企業如何學習鐵三角？

        中國90%的中小企業都是單兵作戰模式，業務員一個人從頭跟到尾，客戶關系，打樣，送貨，回款......很多企業老板自身就是最大的業務員！鐵三角成了ToB大客戶營銷組織陣型的典型代表，眾多企業大客戶營銷組織都在學習模仿鐵三角模式。建議中小企業適配使用：

1.學習鐵三角的精髓

        鐵三角的核心是TOB大客戶作戰整形，改變以往的單兵作戰散打模式，不提倡美式個人英雄主義，講求團隊群狼作戰。其次，企業要“舍得分錢”。鐵三角為什么在華為可以成功？80%的因素在于解決了組織意愿問題。如果組織沒有意愿，組織資源再多、組織能力再強，也不能形成良性合作。

2.辯證地學習

        鐵三角的崗位配置和分工，要結合企業產品和場景進行。如標準化產品銷售中，對解決方案要求不高，那么銷售+交付組合即可。中小企業規模不大，可在重點區域、主要業務、大客戶、關鍵項目，選擇性的應用鐵三角模式。

        別人的成功不一定是你未來的向導，唯有批評式學習，取其精髓，才能走得更遠。

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